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      營銷案例

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      廚衛電器
      精品鑒賞

      營銷案例

      顧客選擇產品(讀懂消費者)

      2015-04-28 17:55:57 點擊量:778

      ? ? ? ? 在一次走訪市場的時候,遇到了一個非常有趣的經典案例。當時正在一個村田廚衛品牌專賣店,和非常精明的促銷員小朱聊天,這時進來了一對穿著十分簡潔時尚的小夫妻,大約25歲左右。小朱非常機敏的迎上前去,和小夫妻熱情的打招呼,并迅速攀談了起來,很快就好像是老朋友似的,后來才知道,其實他們也是第一次見面。我看小朱把小夫妻引導到村田的負離子、風魔輪煙機面前,不停的比劃,非常熟練的向他們演示負離子演示器和風魔輪的神奇效果。我在旁邊駐足觀看,心里想,小夫妻應該剛成家吧,經濟條件應該很一般吧,小朱給他介紹這么高檔的廚電產品是否超過了他們的購買能力?更何況村田品牌在他們區域也才正式進入不到半年時間啊,他們能接受嗎?這么高大上的產品是否適合他們的購買需求呢?就在我充滿疑慮并且為小朱的舉動納悶的時候,小夫妻倆非常滿意的走到了收銀臺前,直接交了定金。短短的半個來小時,小朱就完成了成交,讓人佩服。于是找小朱討教,小朱的一句話,道出了其中的真正“秘訣”:
      ? ? ? “對這類85年以后的小年輕,我絕對懂他們” !原來,通過交流,小朱很快了解到小夫妻是通過網絡搜索工具找到村田廚衛,并且是帶有很明確的目標前來(因為要趕婚期,現在新房進展順利,需要馬上購買廚衛電器),同時小夫妻經濟能力雖然一般,但對生活品質要求并不低,考慮到新裝修房屋的各種污染,小朱不失時機的向其推薦了村田負離子/風魔輪煙機,直接切中要點,所以成交之事就自然而然,水到渠成。
      ? ? ? ??啟示:要讓顧客選擇你的產品,首先你得充分的了解顧客,需要你真正懂顧客。小朱能快速拿下“小夫妻”,除了自身的終端推銷經驗和技巧之外,最關鍵在于她弄懂了85后/90后這一幫新生代主流消費群體的基本消費特點。其實,如果從消費研究的角度, 85/90后為典型代表的消費群的消費特點大致如下:

      ?1、兩高的需求認知(高層次心里:情感需求大于基本的產品需求;高購買沖動:消費欲望可能超過個人的購買能力;)

      2、善于利搜索工具尋找答案,易受網絡信息的影響,更偏重個人的感覺和判斷,傳統媒體和廣告對其的影響力降低;

      3、在方案評估階段,對品牌的反應相對遲鈍,品牌忠誠度降低,更容易接受新的品牌;

      4、購買決策時,感性消費明細超過理性消費,價格可能不再是考慮到主要因素,很容易受意見領袖或環境的影響。從案例中,我們發現,在小夫妻倆身上就充分反應了85后主流消費者的消費特點。

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