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      廚衛代理商如何選擇渠道客戶

      2015-04-27 09:31:50 點擊量:895

      ? ? ? 作為家電行業的最后一塊蛋糕——廚衛產業,目前依然方興未艾。對眾多廚衛代理商而言,深耕渠道是一個重要的課題,如何打通渠道通路,尋找到適合的新經理商,實現共贏發展,將決定著自身的未來?
      ? ? ? 正所謂“人上一百,五顏六色”,如何從蕓蕓客戶中選中心儀對象,是對廚衛代理商的一種重要考驗。
      ? ? ? 下面,我們將渠道客戶歸為四種主要類型,以供探討:
      ? ? ? A、一錘子買賣型
      ? ? ? 該類客戶沖動、盲目、愛耍小聰明。只注重短期利益,希望從短期合作中撈一把好處,做一錘子買賣。正所謂“人無遠慮,必有近憂”,對廚衛行業特性而言,只重短期,不重中長期,是難有大作為的。
      ? ? ? B、門當戶對匹配型
      ? ? ? 該類客戶理性、睿智、大智慧。有共同的價值觀,有品牌運營思路,能沉下心來夯實基礎,長短結合,彼此思路認同,實力匹配,門當戶對,可謂是郎才女貌,夫唱夫隨,相得益彰,同發展,共命運。
      ? ? ? C、一見鐘情忠誠型
      ? ? ? 該類客戶感性、忠誠、重情重義。一見如故、一見傾心、一拍即可,可謂相見恨晚,惺惺相惜,心悅誠服,相互認同贊賞有加,能充分看到對方的優點,取長補短,整合資源。正所謂情人眼里出西施,愛慕讓彼此情深意重,天荒地老。
      ? ? ? D、朝三暮四花心型
      ? ? ? 該類客戶敏感、叛逆、自命不凡。缺乏一定的溝通和包容,總認為對方虧欠自己太多,配不上自己,為一點小利益會斤斤計較,總會見異思遷,朝秦暮楚,這山望著那山高,“圍城”之中望城外,稍有不順,吵著嚷著要“離婚”。
      ? ? ? 對于上述四類客戶,依個人之見:對于B、C兩類客戶是首先優選的對象,彼此忠誠度高,價值觀認同,這樣才能相互促進,攜手共贏;對于A類客戶,不管其實力大小,資金多么雄厚,要充分認清本質,不用押寶太多,一般不做合作打算;對于D類客戶要辯證來看:客戶是否確有實力,反思自身原因,不斷改進?還是客戶格局有限,本性使然?作了這個基本判斷之后,還要看看客戶是否真正用心做市場?是否有能力做好市場?若優大于劣,則包容接受,反之則果斷分手。
      ? ? ??雖然這是個有錢就任性的時代,但是作為品牌代理商若想長期良性發展,千萬不能見錢眼開。新經銷商資金實力、平臺實力固然重要,但這不能作為代理商看重的第一位,我們認為放在第一位是彼此的價值觀和忠誠度,只有認同、信任和尊重,一切自然水到渠成。切勿盲目,只顧一時之快,而懊悔一生。
      ? ? ??有人說,代理商和經銷商之間是一種情人關系,需要利益來維系,否則經銷商“移情別戀”那是常有的事。非常認同。因此,作為品牌代理商選擇客戶時要有清晰的認識,甄選適合自己的需求對象,能夠發現對方的優點和長處,“人無完人”,要彼此包容。
      ? ? ? 正如一位朋友所言:“銷售最大的問題就是解決彼此信任的問題”。
      ? ? ? 信任是前提條件,選擇是雙向的,抉擇也是自由的,給彼此一雙慧眼,攜手共創新輝煌。

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