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      廚衛電器
      精品鑒賞

      營銷案例

      反向定價見奇效

      2015-05-07 10:46:11 點擊量:903

      ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 文:廖香強


      ?????? L市的劉老板告訴我一個十分生動且讓他覺得很費解的事情:他做廚衛生意多年了,自己的廚衛品牌店裝修得算是典型的“高端、大氣、上檔次”,銷售一直較好。但有去年有個問題一直很困擾他,上半年進了一小批X型號吸油煙機,功能效果也不錯,款式有點差異化,一直銷售不好,大半年過去了,幾乎未實現銷售,于是想了很多辦法,想清掉它,都收效甚微。去年國慶期間,由于自己要帶家人出國旅游,臨行前夜,他突然想起了此事,于是匆忙給店長寫了一張紙條,意思是讓店長在國慶期間將那款滯銷產品價格乘以1/2,希望能半價把它給清理出去。果然,休假回來,他非常高興,那款滯銷產品賣出去了多半。但是,讓他困惑的是,店長并不是按半價賣的,而是按雙倍的價格賣出去的,原來由于他的字比較潦草,店長看成了將價格乘以2。
      ?????? 點評:為什么會出現這樣的情況,相信這會讓很多人難于理解。其實,這也正是價格策略的魅力之一。從營銷專業的角度來講,這種現象也叫“觸發特征”,對于普通的消費者,對于某類產品(如油煙機產品)來說,由于信息的不對稱和不專業性,其實他很難根據產品本身來判斷產品的真實價值。除非通過比較或某些觸發因素(如價格)才能讓消費者有大概的判斷。就如案例一樣,其實很多消費者正是通過價格這個觸發特征來初步判斷產品價值的。當價格較高,如4000元以上的煙機,消費者基本會認為這款煙機是中高端好的產品,當價格在2000元以下的,這極有可能做反向判斷。于是,我們就不難理解,正是因為將最易觸發消費者的價格這個敏感因素進行了調整,才導致消費者認識到了那款滯銷產品的價值,從而比“低價低質”的專賣店信息傳遞效果好了很多。相信這樣的案例在其他行業和領域里面并不少見!

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