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      巧用對比原理,直擊顧客心智,提升成交業績

      2015-06-26 08:38:28 點擊量:1017

      故事一:

      ?????? 某廚衛品牌店的促銷員小劉一直有個問題在困擾她:同樣一個店里,為什么小張上班(二人輪流上班)期間總是賣得比自己好。我問了他們一個簡單的問題:當顧客進到店里,你們是先推薦價格高的產品還是先推薦價格低的產品呢?小張和小劉的做法正好相反:小張通常都是給顧客首先介紹價格相對比較貴的好產品,而小劉卻經常喜歡直接給顧客首先推薦價格比較實惠的促銷機。難道這會是問題的關鍵嗎?

      故事二:

      ?????? 小王和小夏同是某公司的片區經理,所管轄的片區基本狀況也大概相同,但是在和區域意向性客戶溝通時,小王所在片區的客戶比較普遍的提出了“產品價格偏高”的問題,而小夏的區域里卻很少遇到這個問題。同樣的價格,為什么在狀況基本相同的區域客戶的反應會如此不同呢?經過了解,發現原來小夏給客戶展示價格表的時候,產品的價格是由低到高進行排序的;而小王給客戶出示的價格排序則是高端機在前,特價機在后(即價格是由高到低排列的)。難道這是問題的關鍵嗎?

      ?????? 點評:從上述兩個故事,我們雖然不能武斷地認為那就是唯一的關鍵因素,但從營銷心理的角度,從顧客固有心智的模式分析,確實是非常關鍵的重要因素。因為這正是“對比原理”在悄無聲息地發生作用。通俗的講,人們都有先入為主的固有思維定式,不可避免地產生自身對比的心理效應。當顧客先了解到價格高的產品,后面購買價格相對低的產品時就會自然覺得便宜,所以成交可能性更大。同理,當客戶看價格表時,最先看到的都是價格較高的產品時,心里立刻覺得價格偏高。如果最先了解的產品相對比較低,心里已經開始定位價格偏低了,所以自然好接受些。這都是對比原理的神奇影響力。我相信,只要我們巧妙利用了這些規律,成交業績必將提升。

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