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      價格不能過度包裝

      2015-04-23 17:55:05 點擊量:706

      ? ? ? ? 江西九江有位涂老板,很喜歡“玩”價格包裝。一天晚上,涂總與我通了近一個小時的電話,對話內容大致如下:
      ? ? ? ??涂:廖總,您好,很抱歉,打擾您休息了,很想找機會與您好好交流學習一下。(顯得非??蜌?,但直覺告訴我肯定有問題需要解決)
      ? ? ? ??我:不客氣,涂總有事請講。
      ? ? ? ??期間涂老板把九江區域的廚衛市場、競爭情況和我們品牌目前的狀況十分詳細的描述了一翻。但是,我可以明顯感覺到,這不是他真正想給我交流的內容。于是再次提醒他有什么問題請直接提出來,有什么訴求直接說出來。于是涂老板終于切入了主題。
      ? ? ? ??涂:廖總,那我直接說啦。你們產品的價格實在太高了,我們九江下面的客戶都給我反應說產品款式、質量還不錯,但就是價格太高了,終端根本不接受。我當時心里一? ? 震:應該不會啊,他不會事搞錯了吧。我們品牌的價格相對優勢一直都非常明顯啊,怎么涂老板會提出這樣的問題呢?于是我把我們產品的價格水平和競爭對手給他耐心的做了全面的分析和比較,希望他能了解真實情況??墒?,涂老板明顯有點急了。
      ? ? ? ??涂:我給你講嘛,廖總,真的價格高了。我給下面的分銷網點要裝門頭、提供展架、做形象、做推廣,還有培訓、提供贈品,而且還有月度和年度返利等等,更何況我們公司還有一大堆運營費用,總還要賺點錢吧,您說是嗎?
      ? ? ? ??我:對呀,涂總,您很有思路和想法!
      ? ? ? ??涂老板見我很贊成他的分析,于是給我舉了個例子。他從公司進的一款主打的煙機A,進貨價格位650元,回去以后,他加上運費5%,再加上給客戶的市場支持(門頭、展架、形象、促銷、贈品等等)50%,再加上自己公司等綜合運營費用25%,再加上月度、年度返利20%,最后只考慮了15%等利潤,于是批發價定為:650*(1+5%+50%+25%+20%+15%)=1397.5,最后取整給下面的批發價為:1400元。聽完以后,我完全明白了,原來涂老板價格包裝得太高了,于是告訴他說,涂老板,你價格加得太高了,需要調整一下。
      ? ? ? ??涂老板接著說:你看嘛,廖總,我其實并沒有賺什么錢,一臺煙機連100塊都不到。其他都用到客戶身上的。而價格就到1400了,我也覺得很高了。您說,現在不給客戶支持,怎么做生意???我看涂老板陷入了價格包裝的誤區,但怎么給他解釋好呢。于是給他講了一個極端的例子,
      ? ? ? ??我:這樣吧,涂總,這些支持公司給你出了。而且以后你每進一臺A產品,公司再送你一臺價值4000元的筆記本電腦,你看怎么樣,公司給您的支持夠大了吧?
      ? ? ? ??涂:這?????(涂老板一時沒明白什么意思)
      ? ? ? ??于是我接著說:根據你的定價方法,以后你到公司進A產品的價格就是650*(1+50%)+4000=4975元。公司可沒有多賺你一分錢啊,涂總,50%的市場和4000元的電腦都給你的喲!你看怎么樣?
      ? ? ? ??涂:那怎么可能呢?涂總陷入了深深的沉思。。。
      ? ? ? ??啟示:價格手段是市場營銷和市場操作最為重要的手段之一,運用得當,如虎添翼,如運用不好,卻適當其反。價格是把雙刃劍,太高賣不掉,太低沒未來。廚衛產品同樣如此,我們區域操作時,確實需要適度包裝,如果不加任何包裝,直接裸機操作,一味追求價格優勢,在這個沒有最低只有更低的市場環境下,你只能是主動找死,同理,如果你過度包裝價格,一味強調支持,但是“羊毛出在羊身上”,最終導致價格過高,背離了市場的主流行情,無異于被動等死。所以,對廚衛產品進行價格適度包裝,靈活運用價格手段,是一門藝術,值得我們每個營銷人不斷的去研究和琢磨!

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